Cinque passi per comunicare il tuo brand e vendere

Sì, VENDERE. Hai letto la parola giusta. E oggi più che mai è imperativo saperlo fare, emergendo dal mare di informazioni e di stimoli nel quale ognuno di noi è quotidianamente sommerso.

Nella mia esperienza di business coach e formatrice ho notato che la maggior parte dei miei clienti liberi professionisti (sia quelli ad inizio carriera che quelli con un’attività già avviata) sono invece convinti di non dovere fare branding, marketing e vendere, e quando ci troviamo a parlare dell’andamento del nostro lavoro magari si lamentano perché hanno pochi clienti o perché non riescono ad avere il riconoscimento economico che meriterebbero.

Anche io, quando quasi dieci anni fa da manager di azienda ho abbracciato la libera professione, ero convinta che bastasse essere una professionista eccellente per richiamare clienti. Anzi la vendita era qualcosa che secondo me non mi apparteneva, e mi focalizzavo piuttosto sulle iper-specializzazione delle mie competenze, senza considerare – per quanto ovvio – che anche si deve avere qualcuno al quale proporre la propria offerta di valore e che un professionista vende come tutti gli altri, solo che vende qualcosa di intangibile.

Allora come farci conoscere dai nostri potenziali clienti ed aiutarli a scegliere di lavorare con noi piuttosto che con i nostri concorrenti, o di procedere in autonomia, facendo comprendere il beneficio che ottengono lavorando con noi alle nostre tariffe?

Definire con chi vuoi lavorare

La scelta del tipo di cliente al quale rivolgerti è uno dei pilastri fondamentali del lavoro di un professionista. Eppure questa scelta non sempre è effettuata con consapevolezza. Nessuno di noi è adatto a tutti, né tutti sono adatti a noi. Questo fa la differenza, nella comunicazione e nel modello di business che adotteremo, nella qualità del lavoro e nelle nostre emozioni e rispetto al lavoro. Come hai scelto e scegli i tuoi clienti? Hai mai provato a chiederti perché stai lavorando per quella tipologia di cliente e cosa ti piace (o non ti piace)?.

Conoscere mercato di riferimento

Questo significa sapere molto bene quali sono i problemi, i timori, gli obiettivi che vogliono raggiungere i potenziali clienti che cosa importante per loro, cosa no, che cosa sono disposti a fare, quanto sono disposti a spendere. Un errore comune è quello di cercare di indovinare (magari in maniera ego riferita) i fabbisogni dei potenziali clienti invece di verificarli sul campo, e di farlo periodicamente, poiché si modificano nel tempo. Quanto conosci dei reali fabbisogni dei tuoi clienti, quanto dei tuoi servizi è basato sulle tue supposizioni o consuetudini?

Sapere molto bene cosa sei in grado di fare tu e come

Che tipo di beneficio sei in grado di apportare, quali problemi sei in grado di risolvere in che modo lo fai e in che modo ti distingui dai tuoi concorrenti? Hai mai provato ad elencare le 100 cose che sai fare bene per i tuoi clienti e le tue caratteristiche distintive? Io ho provato a farlo e quando mi sono bloccata ho chiesto alle persone che lavorano con me e a chi mi conosce. Mi sono accorta che non avevo visto tante cose che per me erano scontate, o che credevo fossero svantaggi, da un punto di vista diverso sono proprio quelle che mi distinguono dagli altri. In due parole, qual è la tua caratteristica distintiva.

Dare valore

Frequenta i luoghi reali e virtuali che frequentano i tuoi clienti, dai loro valore, fatti conoscere come esperto o esperta in quello che fai.

Sapere comunicare per vendere

Sulla comunicazione sia ormai detto tanto e tutti sappiamo già tanto. Nella pratica, hai la certezza di sapere comunicare in maniera che capisce quello che vuoi significare esattamente nel modo in cui vuoi tu? Sai adattare il tuo linguaggio a quello dei tuoi clienti o ti aspetti che si adeguino al tuo modo (magari capendo i tuoi tecnicismi)? Quanto ascolto presti alle loro esigenze? Quanto sai fare immaginare come cambieranno le cose grazie a te? Quanto sai cogliere i messaggi dietro le obiezioni e trasformarli argomentazioni?

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